مزایای استفاده از استراتژی خرید و فروش مرحله

موضوعات موضوعاتی

به عنوان یک مدیر فروش ، انتخاب روش مناسب فروش و تکنیک های فروش برای تیم شما می تواند بسیار زیاد باشد زیرا تعداد زیادی از آنها انتخاب شده است. اکثر متخصصان فروش قبلاً از فروش و احتمالاً استفاده کرده اند و احتمالاً به کار رفته اند - حتی اگر آنها دقیقاً نمی دانند معنی آن چیست. در این مقاله ، ما شما را طی خواهیم کرد و جوانب مثبت و منفی فروش چرخش را خلاصه خواهیم کرد تا به شما کمک کند تصمیم بگیرید که آیا این انتخاب مناسب برای شما است یا خیر.

فروش اسپین چیست؟

فروش چرخش یا فروش چرخش شبیه به فروش مشاوره است: رویکرد ایجاد رابطه با یک چشم انداز به منظور کشف نیازهای آنها قبل از ارائه محصول خود به عنوان راه حل.

فروش چرخش در واقع یک استراتژی است که می تواند به خودی خود به عنوان یک روش استفاده شود یا در رابطه با سایر روشها - از جمله فروش مشاوره - قابل استفاده است.

این اصطلاح از کتابی با همان عنوانی که 30 سال پیش منتشر شده است سرچشمه می گیرد. برای "فروش چرخش" ، نیل راکام بیش از 35،000 تماس فروش را که توسط 10،000 فروشنده در 23 کشور بیش از 12 سال انجام شده است ، مطالعه کرد. یافته های وی بسیاری از اعتقادات متداول راجع به آنچه باعث فروش می شود ، مانند استفاده از سؤالات باز و توصیف مزایای محصول برای افزایش علاقه ، رد کرد.

یافته های راکام نشان داد که وقتی نوبت به فروش محصولات با ارزش بالا (به طور معمول با فروش عمده همراه است) بسیاری از این قوانین طلایی کار نمی کنند.

از یافته های خود ، او یک استراتژی به نام Spin ایجاد کرد: یک روش فروش که بر روی پرسیدن سؤالات مناسب در زمان مناسب با استفاده از گوش دادن فعال متمرکز است ، تکنیکی که شامل تمرکز و تلاش متمرکز برای درک عمیق آنچه شخص دیگر می گوید است. همراه با سؤالات فروش چرخش ، نماینده فروش می تواند چگونگی حل مشکلات چشم انداز خود را بررسی کند. در این قطعه ، ما می خواهیم نگاه کنیم:

خلاصه فروش چرخش

تکنیک فروش Spin بر روی یک بنیاد اصلی متمرکز است: نمایندگان فروش در یک زمان مناسب از سؤالات برجسته استفاده می کنند.

اگر به درستی مورد استفاده قرار گیرد ، روش چرخش می تواند مضامین و مشکلاتی را که مشتری دارد برجسته کند ، و این امکان را برای فروش شما فراهم می کند تا محصول شما را به عنوان یک راه حل مناسب قرار دهند.

با این تشویق ، چشم انداز به این نتیجه می رسد که محصول شما می تواند به آنها کمک کند ، و این باعث می شود که نماینده شما بسته شود.

سوالات چرخش ، یا سوالات فروش چرخش بر اساس چارچوبی است که دارای چهار حوزه کلیدی است ، جایی که این روش مخفف خود را دریافت می کند:

• وضعیت. سؤالاتی در مورد فرآیندها ، ابزارها ، اهداف و مسئولیت های یک چشم انداز ، و این امکان را فراهم می کند تا در مورد اهداف اساسی چشم انداز اطلاعات کسب کنند.
• مسئله. سؤالاتی در مورد اینکه چه چالش هایی را در حال حاضر به چالش می کشد برای کمک به پاسخگویی به نیازهای صریح آنها.
• پیامد. سؤالات پیش بینی شده در مورد مشکلات کشف شده در مرحله قبل برای کمک به نمایندگان در درک چگونگی تأثیر منفی بر شرکت Prospect. اینها اندازه مشکل را تغییر داده و احساس فوریت در حل آنها را افزایش می دهند.
• به بازپرداخت نیاز دارید. سؤالاتی در مورد راه حل های بالقوه برای آشکار کردن و رانندگی به خانه مبنی بر اینکه این محصول از سازمان Prospect بهره می برد (و بنابراین باید به ذینفعان کلیدی و تصمیم گیرندگان ارائه شود ، اگر مکالمات اولیه شامل تصمیمات خرید نهایی نباشد).

به جای پیروی از یک اسکریپت سفت و سخت برای هر مکالمه فروش ، مدل Spin به تکرارها می آموزد که سؤالات "چرخش" موقعیتی را بپرسند تا چشم انداز خود را از طریق قیف فروش حرکت دهند.

مزایای فروش چرخش چیست؟

به طور خلاصه ، استراتژی چرخش مکالمات فروش را تقویت می کند. از طریق فروش چرخش ، تکرارها شروع به گفتگوهای تحریک کننده تر با چشم انداز می کنند زیرا آنها یک اسکریپت یک اندازه متناسب را دنبال نمی کنند.

درعوض ، آنها با استفاده از سؤالات مناسب به گفتگو ، مکالمه را پیمایش می کنند. نمایندگان فروش ممکن است لیستی از سؤالاتی را که می خواهند از آنها بپرسند ، داشته باشد ، اما آموزش فروش به آنها کمک می کند تا این سؤال را به شکلی به وجود آورند که پاسخ ارزشمندی را به خود جلب کند. با سنجش کدام سؤال که باید بپرسید چه موقع ، تکرارها می توانند مکالمه را تقویت کرده و چیزهای بیشتری بیاموزند. به این معنا ، هیچ اسکریپت سختگیرانه ای کار نمی کند.

فروش چرخش ، تکرارهای شما را وادار می کند تا در مرحله تحقیق به طور کامل در مورد چشم اندازهای خود تحقیق کنند و سؤالات منحصر به فرد و فکری را مطرح کنند که در مراحل فروش از لحاظ استراتژیک قرار دارند.

و از آنجا که این مکالمات تحریک کننده است ، پاسخ های شما به طور ارگانیک چیزهای بیشتری در مورد چشم انداز آنها می آموزند و روند فروش را به روشی که برای هر دو طرف مفید باشد ، بهبود می بخشد. آنها می توانند از این اطلاعات استفاده کنند:

• نقاط درد چشم انداز آنها را در یک سطح عمیق درک کنید تا بزرگترین نیازهای آنها را مورد توجه قرار دهند
• دریابید که چگونه چشم انداز آنها تصمیمات اصلی خرید را می گیرد (و بینش های کلی در مورد روند خرید آنها)
• ایجاد اعتماد (که برای همه روابط فروش ضروری است ، اما به ویژه در مورد فروش پیچیده)

همچنین مزایای داخلی برای اتخاذ تکنیک فروش چرخش برای تیم فروش شما وجود دارد:

• اگر به خوبی انجام شود ، تکرار فروش شما با اعتراض کمتری روبرو خواهد شد زیرا قرار دادن محصول شما به عنوان یک راه حل مؤثر آسان تر خواهد بود
• نمایندگان فروش شما گاهی اوقات می توانند با بستن معامله در طی یک مکالمه گاه به گاه و برجسته تر ، از مرحله زمین به طور کامل جلوگیری کنند
• این چارچوبی برای برنامه ریزی فعالیت های فروش است که بر رفتارها متمرکز است
• این یک برنامه عملی برای ادامه توسعه مهارت های کار در محل ایجاد می کند

جیمی Stiff ، رئیس فروش در لیولی ، طرفدار فروش چرخش است.

وی می گوید: "شما واقعاً به قلب این مشکل رسیدید ، و این امر هنگام ورود به نیازهای واقعی مشتری ،" خوب "را از بین می برد."وی گفت: "این به فروشنده اجازه می دهد تا با مراقبت و اصالت واقعی عمل کند ، که باعث ایجاد اعتبار و اعتماد می شود.

چه اسطوره هایی را به فروش رساندند؟

هنگامی که منتشر شد ، اسپین فروش سؤال کرد که آیا تیم های فروش باید به آنچه دنیای فروش به عنوان انجیل در نظر گرفته است ، اعتماد کنند. در کتاب فروش چرخش نیل راکام می گوید:

"بیایید این کتاب را با برخی از توصیه های صریح شروع کنیم. به آنچه مجریان برتر به شما می گویند اعتماد نکنید. تمام تجربه تحقیقاتی ما نشان می دهد که بین آنچه که فروشندگان مؤثر می گویند انجام می دهند و آنچه ما واقعاً از بیرون رفتن با آنها مشاهده کرده ایم ، تفاوت زیادی وجود دارد. اگر می خواهید دریابید که متخصصان چگونه می فروشند ، با آنها سفر کرده و آنها را در عمل تماشا کنید ، به آنچه بعد از آن به شما می گویند اعتماد نکنید. "

تحقیق ، نتایج و در نهایت این روش قالب را شکست و مجبور به تغییر انقلابی در دنیای فروش شد.

یکی از دلایلی که روش فروش چرخش بسیار محبوب است ، به این دلیل است که تکنیک های فروش گسترده ای از آن استفاده می شود - با داده های سخت.

تیم هایی که روش فروش چرخش را اتخاذ کرده اند ، قادر به استفاده از داده ها و تحقیقات هستند ، نه اسطوره های فروش ، تا آنها را به سمت تکنیک های بهتر که روند فروش را تصفیه می کردند ، راهنمایی کنند و منجر به مشتریان شادتر شوند.

در اینجا سه اعتقاد مهم وجود دارد که تحقیقات SPIN SWELS هنگام فروش با سطح بالا ، تصورات غلط است:

تصور غلط شماره 1: همیشه بسته شوید

بستن معامله هدف اصلی در اتاق فروش است ، درست است؟از این گذشته ، نمایندگان فروش سهمیه ای برای رسیدن به درآمد دارند.

با این حال ، تحقیقات Spin Selling نشان داد که اگر تکرار به طور مداوم به معاملات نزدیک ، به ویژه موارد بالا ، منجر به خرید محصول یا خدمات کمتر شود. داده ها نشان می دهد که بیش از حد تحت فشار قرار می گیرد ، به خاطر سهمیه های ضربه ای ، برعکس آن را انجام داد - در واقع مانع عملکرد فروش و موفقیت کلی فروش می شود.

این تحقیق نشان داد که میانگین تعداد تلاشهای بسته شدن توسط یک نماینده فروش در طی یک تماس فروش تأثیر مثبت بر نرخ بسته شدن ندارد. همانطور که در کتاب نیل راکام قرار داده شد:

تکنیک های بسته شدن ممکن است احتمال فروش با محصولات کم قیمت را افزایش دهد. با فروش بزرگتر از محصولات یا خدمات گران قیمت ، احتمال فروش کاهش می یابد.

تصور غلط شماره 2: سؤالات باز برای بسته شدن معاملات ضروری است

به نمایندگان فروش گفته می شود که سؤالات باز را بپرسند تا هرچه بیشتر در مورد چشم اندازهای خود اطلاعاتی کسب کنند.

روند تفکر پشت این امر این است که چشم انداز به امید اینکه بتوانند آنها را با هم حل کنند ، به فروش در مورد مشکلات آنها می گوید. سؤالات نزدیک ، که می توان با یک "بله" یا "نه" ساده پاسخ داد ، از جدول خارج است.

تحقیقات Spin Selling نشان داد که وسواس صنعت فروش با پرسیدن سؤالات باز از شواهد سخت حمایت نشده است. این کتاب مشخص کرد که تعداد سؤالات باز مطرح شده توسط نمایندگان فروش تفاوت در نرخ بسته شدن آنها ایجاد نمی کند.

در حقیقت ، نیل راکام کشف کرد که فروشندگان موفق نیز از سؤالات بسته استفاده می کنند ، اما فقط برای پیدا کردن اطلاعاتی که فروش را پیش می برد. همانطور که او در کتاب خود در مورد فروش اسپین نوشت:

به عبارت دیگر ، هیچ یک از مطالعات ما نشان نداد که تمایز کلاسیک بین سؤالات باز و بسته در تماس های فروش با ارزش بالا معنی دارد.

فقط مطمئن شوید که تحقیقات خود را انجام داده اید ، و انواع مناسبی از سؤالات را برای پرسیدن از هر سرب می دانید!

تصور غلط شماره 3: غلبه بر اعتراضات یک مهارت ضروری است

معمول است که نمایندگان فروش بتوانند اعتراضات فروش را قبل از وقوع پیش بینی کنند. و برخورد با اعتراضات فروش اغلب مسئله ای نیست که آیا ، اما چه زمانی.

با کمال تعجب ، راکام در فروش چرخش این موضوع را مورد اختلاف قرار می دهد. او می گوید که اعتراضات فروش همیشه اتفاق نمی افتد ، و تحقیقات وی نشان می دهد که اگر تکرارها سؤالات درست (یعنی سؤالات وضعیت چرخش) را زودتر از آنها بپرسند ، می توان از آنها جلوگیری کرد.

در طول تحقیقات خود ، راکام گفت که او اغلب با لیست اعتراضات احتمالی که ممکن است چشم انداز آنها ممکن است به آنها برسد ، در حال آماده سازی برای تماس های فروش است. این امر همچنین شامل تمرین مجدد تکذیب های آنها و تصمیم گیری در مورد چگونگی انجام هرگونه رد می شود ، به عبارت دیگر ، دانستن سوالات و پاسخ های پیگیری شما قبل از چشم انداز شما حتی از آنها سؤال می کند.

راکام دریافت که این تلاش برای فروش بسیار مهم نیست ، همانطور که تکرار معتقد بود. در حقیقت ، راکام دریافت که اعتراض مشتری در بسیاری از تماس های موفق فروش برای فروش چرخش عامل مهمی نیست. این چیزی است که راکام در کتاب فروش چرخش خود گفت.

"افراد ماهر اعتراض کمتری دریافت می کنند زیرا آنها پیشگیری از اعتراض آموخته اند ، نه رسیدگی به اعتراض."

شما هنوز هم در تماس های فروش خود به طور مکرر با همان اعتراضات فروش روبرو خواهید شد و می توانید برای آنها آماده شوید. ابزار ما را که حاوی پاسخ کارشناسان به برخی از رایج ترین اعتراضات فروش است ، بررسی کنید.

جوانب مثبت و منفی فروش چرخش چیست؟

فروش چرخش کاملاً توسط داده ها اثبات شده است و این روش فروش توسط بسیاری از تیم های فروش در سراسر جهان اتخاذ شده است.

با این حال ، مانند هر استراتژی فروش ، جوانب مثبت و منفی وجود دارد که باید در نظر بگیرید:

فروش در عصر دیجیتال

از زمان انتشار پرفروش نیل راکام "فروش چرخش" بیش از 30 سال پیش در دنیای فروش تغییر کرده است. وقتی صحبت از کتاب های فروش می شود ، خواندن آن هنوز هم مهم است ، اما شما باید هنگام استفاده از روش های فروش آن در استراتژی فروش خود ، برخی از اصلاحات مدرن را اعمال کنید.

حتی با تکامل ابزارها و روشهای فروش ، تکنیک های اصلی فروش چرخش درست است. با این حال ، هنگامی که این کتاب منتشر شد ، هنوز ابزارهایی مانند LinkedIn اختراع نشده بودند.

خبر خوب برای مدیران فروش این است که این ابزارها می توانند میزان فروش چرخش مؤثر در اتاق فروش را شارژ کنند. CRM می تواند به تیم فروش شما کمک کند تا از اطلاعات جمع آوری شده در مورد چشم انداز برای برنامه ریزی استراتژی خود جمع آوری ، ذخیره و استفاده کنند.

هر زمان که یک نماینده فروش با چشم انداز ارتباط برقرار کند ، می تواند تماس های خود را ضبط کرده و یادداشت برداری کند ، و سپس آنها را در CRM ذخیره کند تا به آنها مراجعه کند. این به آنها کمک می کند تا بهتر پیگیری کنند که سؤالات فروش در چه مرحله موفقیت آمیز بوده و تنظیمات را انجام می دهند.

علاوه بر این ، با استفاده از CRM مانند Pipedrive ، مدیران فروش می توانند یک نقشه بصری ایجاد کنند تا به فروشندگان فروش کمک کند تا چشم اندازها را به سمت قیف حرکت دهد. سؤالاتی که باید بپرسید و پاسخ هایی که یک نماینده برای دستیابی به آن باید قبل از اینکه چشم انداز بتواند بیشتر به سمت قیف حرکت کند ، به هر مرحله اختصاص دهد.

اینها فقط چند نمونه از چگونگی ترکیب تیم های فروش می توانند تکنیک های کلاسیک مانند فروش چرخش با ابزارهای دیجیتالی را برای ایجاد یک دستگاه فروش مدرن ترکیب کنند.

نحوه اتخاذ روش فروش چرخش در تیم فروش خود

یک روش آسان برای معرفی روش چرخش به تیم فروش شما ، ترسیم انواع سؤال های چرخش در یک نمودار است.

این باعث می شود که جریان تکنیک واضح و سرراست باشد. برای مثال، نمی‌توانید بدون پرسیدن سؤالات موقعیتی، به سراغ سؤال مشکل بروید:

سپس می توانید با توضیح بیشتر نحوه پیمایش در هر مرحله، بیشتر توضیح دهید.

مرحله 1. مشتریان بالقوه خود را گرم کنید

نمایندگان شما باید با پرسیدن سوالات "وضعیت" با هدف معرفی خود و پرسیدن سوالاتی که به مشتری احتمالی آنها کمک می کند، شروع کنند.

نمایندگان فروش باید برای کمک به شروع یک مکالمه، سؤالات تعمیم یافته و قابل تامل بپرسند. به عنوان مثال، یک نماینده ممکن است از مشتری احتمالی خود چیزی شبیه این بپرسد: "آیا می دانستید (آمار مربوط به صنعت یا محصول)؟"یا "آیا تا به حال به تلاش برای (خودکار کردن فرآیند برای افزایش فروش) فکر کرده اید؟"برای جریان یافتن مکالمه (و شناسایی زمینه های فرصت).

به خاطر داشته باشید که در حالی که سؤالات موقعیت باید به نحوی با محصول شما مرتبط باشد، هرگز نباید در این مرحله مستقیماً به محصول اشاره کرد (این جایی است که آشنایی با فروش مشاوره ای مفید است).

با استفاده از یک CRM فروش مانند Pipedrive به عنوان مثال، در اینجا چند نمونه از سوالات فروش SPIN موقعیتی آورده شده است:

• رویه ای که برای یافتن مشتری دنبال می کنید چیست؟
• چگونه تعامل مشتری خود را پیگیری می کنید؟
• چگونه چرخه فروش خود را هدایت می کنید؟

مرحله 2: مشکلات مشتری احتمالی خود را بررسی کنید

در مرحله بعد، نمایندگان شما باید دریابند که مشتری بالقوه آنها با چه چالش هایی مواجه است.

این مرحله شامل پرسیدن سؤالاتی از مشتری بالقوه است تا بفهمد با چه بخشی از کسب و کار خود درگیر است و چگونه می توانید کمک کنید. اگر یک نماینده نتواند در این مرحله از چرخه SPIN با مشتری احتمالی ارتباط برقرار کند، رفتن به مرحله "ضمن" برای آنها دشوار است.

با پرسیدن انواع صحیح سوالات در اینجا، نماینده فروش می تواند موانع مکالمه را از بین ببرد و به مشتری کمک کند تا در مورد مبارزات خود بازتر باشد. هنگامی که مشتری شروع به بحث در مورد چالش هایی که با آن مواجه است می کند، نمایندگان فروش می توانند ایده بهتری در مورد محصول یا راه حلی که می توانند به آنها ارائه دهند به دست آورند.

در ادامه مثال تجاری CRM فروش، در اینجا چند نمونه از سؤالات مشکل آورده شده است:

• آیا فکر می کنید فرآیندهای فعلی شرکت شما از آنها استفاده می کند که بتوانید آنها را بهبود ببخشید؟
• آیا استفاده از ابزارهای مختلف برای کارهای مختلف برای شما گران است؟
• در استفاده کنونی از این ابزار با چه مشکلاتی مواجه هستید؟

مرحله 3: ثابت کنید محصول شما یک راه حل است

در مرحله بعد ، نمایندگان فروش باید شروع به تقویت حس فوریت چشم انداز در مورد حل مشکلات خود کنند. آنها باید شروع به معرفی محصول شما به عنوان راه حلی برای مشکلات Prospect کنند ، هنوز هم بدون ذکر ضمنی به محصول.

تکرار نباید دلالت کند که محصول بلافاصله مشکلات چشم انداز خود را برطرف می کند ، این غیر واقعی است و می تواند از اعتماد شما که فروشنده شما با سرب ایجاد کرده است ، دور کند. با این حال ، سؤالات "دلالت" فرضی به شما کمک می کند تا چشم انداز شما به این نتیجه برسد که محصول شما و ویژگی های آن راه حل مشکل آنها است.

در اینجا چند نمونه از سؤالات دلالت وجود دارد که تقریباً هر نماینده فروش B2B می تواند از آن استفاده کند:

• اگر نمی توانید این مشکل را برطرف کنید ، شرکت شما چقدر پول و زمان از دست خواهد داد؟
• اگر نتوانید این مشکل را برطرف کنید ، آیا این امر به شهرت تجارت شما آسیب می رساند؟
• اگر مجبور هستید این مشکل را به صورت دستی برطرف کنید ، چقدر این امر بر خط اصلی و عملیات تجاری شما تأثیر می گذارد؟

در این مرحله است که اثبات اجتماعی ، توصیفات و سایر سیگنال های اعتماد به بازی می رسد.

مرحله 4: معامله را مهر و موم کنید

اکنون هدف این است که تأثیر محصول خود را بر مشکل و تجارت چشم انداز مشاهده کنید ، بنابراین آنها فواید خرید (یا حداقل تلاش) محصول را می بینند.

چه برنامه ریزی یک نسخه ی نمایشی یا ارائه یک آزمایش رایگان ، در این مرحله است که نمایندگان فروش شروع به قفل کردن تعهد از چشم انداز می کنند.

اگر نماینده فروش واقعاً به وضعیت چشم انداز خود گوش فرا دهد و محصول شما را به خوبی قرار دهد ، آنها مجبور نخواهند شد خیلی سخت در این مرحله بفروشند زیرا چشم انداز باید مشتاق خرید راه حل باشد.

برای این مثال ، بیایید نقش یک شرکت SaaS را که نرم افزار امنیتی را به فروش می رساند ، فرض کنیم. برخی از نمونه های سوالات پرداخت کننده عبارتند از:

• اگر از راه حل مهندسی قابلیت اطمینان سایت خارج از جعبه برای نظارت بر امنیت خود استفاده کرده اید ، چقدر می توانید صرفه جویی کنید؟
• اگر می توانید در سال آینده تعداد خطاهای سایت را با x ٪ کاهش دهید ، آیا این ارزش سرمایه گذاری در یک راه حل نظارت بر امنیت را دارد؟
• آیا راه حل امنیتی ما نیز می تواند به کاهش هزینه ها کمک کند؟
• اگر به شما یک نسخه ی نمایشی یا یک آزمایش رایگان پیشنهاد داده شد تا ببینید که آیا این به مشکلات شما کمک می کند ، آیا می توانید این کار را انجام دهید؟

فروش چرخش را برای یک درایو تست در تیم فروش خود بگیرید

اتخاذ روش فروش چرخش در تیم فروش شما یک سرمایه گذاری وقت گیر است. قبل از اینکه شیرجه بزنید ، تکنیک "چرخش" را بگیرید تا ببینید که آیا این برای سازمان شما مناسب است یا خیر.

بیایید ببینیم که چگونه این آزمایش در یک سناریوی داستانی به نظر می رسد:

یک شرکت SaaS در حال فروش ابزاری برای تقویت فروش به یک فروشگاه پوشاک آنلاین در مقیاس بزرگ است. محصول خاصی که آنها به عنوان یک راه حل می فروشند ، یک ابزار بهینه سازی پرداخت است. این روند پرداخت را به گونه ای ساده تر می کند که سریعتر و آسان تر حرکت می کند ، بنابراین ترک سبد خرید را کاهش می دهد. مدیر فروش شرکت SaaS تصمیم می گیرد فروش چرخش را امتحان کند تا ببیند چگونه با یک چشم انداز در مقیاس بزرگ کار می کند.

مدیر فروش ممکن است با لیست سؤال از هر منطقه کلیدی تکنیک چرخش شروع شود.

• وضعیت: "چگونه تجربه پرداخت فعلی خود را توصیف می کنید؟"
• مشکل: "چند بار مردم چرخ دستی خود را رها می کنند؟"
• دلالت: "این مشکل چگونه بر فروش شما تأثیر گذاشته است؟"
• Need-Payoff: "اگر این مشکل حل شود ، چگونه این به نفع شرکت شما خواهد بود؟"

مدیر فروش سپس می تواند این سؤالات را به تکرارهای خود نشان دهد و آنها را مجبور کند با تحقیق در مورد چشم انداز ، سوالات و مکالمه خود را برای هر منطقه ارائه دهد.

تکرارها باید با ایجاد وضعیت فعلی شرکت پوشاک آنلاین ، تحقیقات خود را آغاز کنند. آنها می توانند با جستجوی سیستم عامل های اجتماعی مانند LinkedIn ، Google ، Instagram ، Facebook و Twitter و همچنین انتشاراتی که توسط یا درباره این شرکت نوشته شده است ، شروع شود. نماینده می تواند پاسخ سوالات زیر را جستجو کند:

• چگونه آنها خود را در بازار تجارت الکترونیکی مستقر کرده اند؟
• وضعیت مالی فعلی آنها چیست؟
• میانگین قیمت محصول آنها چقدر است؟
• مخاطب هدف آنها کیست؟
• تجربه پرداخت آنها چگونه است؟
• در صورت وجود از چه ابزارهای SaaS استفاده می کنند؟

از این تحقیق ، یک نماینده می تواند سؤالات موقعیتی را برای گفتگوی اولیه خود با چشم انداز تهیه کند.

با استفاده از مثال از لیست مدیر فروش ، در اولین تماس ، یک نماینده می تواند با یک زمین باز مانند:

همانطور که ممکن است بدانید ، اکنون 27 ٪ از کل فروش لباس های جهانی بصورت آنلاین انجام می شود که 58 ٪ از مصرف کنندگان جهانی حداقل در یک سال حداقل یک خرید را بصورت آنلاین انجام می دهند. من می دانم که شرکت شما قبلاً یک فروشگاه آنلاین دارد ، اما تحقیقات داخلی ما نشان می دهد که تغییرات کوچک در یک تجربه پرداخت آنلاین می تواند فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. تجربه پرداخت فعلی شما چگونه است؟

(اگر علاقه مند هستید ، آمار فوق از گزارش Forrester است.)

اکنون درها برای شروع مکالمه باز خواهد بود. اگر موفقیت آمیز باشد ، مدیر فروش ممکن است آموزش های فروش چرخش را به کل تیم فروش خود در نظر بگیرد.

پیچیدن

این منطقی است که فروش چرخش هنوز بیش از 30 سال پس از انتشار این کتاب توسط صنعت فروش مورد استفاده قرار می گیرد. این از تحقیقات سخت حمایت می شود و به تکرارها کمک می کند تا مشکلات چشم انداز را به قلب خود برسانند تا بتوانند محصول خود را به عنوان یک راه حل مؤثر قرار دهند.

البته ، نزولی برای فروش چرخش وجود دارد. اتخاذ این روش در یک تیم فروش زمان لازم است و خود این روند نمی تواند خودکار باشد. اما دومی یکی از دلایلی است که خیلی خوب کار می کند. درست همانطور که هر مشتری متفاوت است ، سؤالاتی که یک نماینده فروش باید بپرسد. ترکیب روش فروش چرخش در استراتژی فروش کلی شما ، جفت شده با ابزارهای مدرن CRM مانند Pipedrive یک سرمایه گذاری ارزشمند است و قطعاً باید برای هر تیم فروش رو به رشد در نظر گرفته شود.< SPAN> این منطقی است که فروش چرخش هنوز بیش از 30 سال پس از انتشار این کتاب توسط صنعت فروش مورد استفاده قرار می گیرد و مورد استفاده قرار می گیرد. این از تحقیقات سخت حمایت می شود و به تکرارها کمک می کند تا مشکلات چشم انداز را به قلب خود برسانند تا بتوانند محصول خود را به عنوان یک راه حل مؤثر قرار دهند.